Author Archives: Martin Drees

7 Fähigkeiten, die jeder Gründer braucht

Was müssen wir als Gründer alles können und wissen, um erfolgreich zu sein?

Diese Frage möchte ich hier beantworten. Die 7 Fähigkeiten lernen wir in 3 Phasen kennen, die Startups üblicherweise durchlaufen.
Wir versetzen uns dabei in die Lage eines jungen Gründerteams in den Startlöchern.

Phase 1: Ideen testen

Angenommen wir haben die Idee, Schuhbänder (oder auf gut schwäbisch Schnürsenkel ) im Online-Abo zu verkaufen. Andere haben das mit Socken, Nassrasierern, Müsli etc. schon erfolgreich getan, warum also nicht mit Schuhbändern. Uns fallen sofort tausend Möglichkeiten ein, wie wir die Idee weiter ausbauen können: Kunden könnten Farben und Design selbst gestalten, man könnte sehr hochwertige Materialien anbieten, man könnte farblich passende Gürtel dazu verkaufen, man könnte spezielle, leistungssteigernde Running Laces anbieten und so weiter.

Ein typisches Vorgehen: Wir packen all unsere Ideen in ein riesiges Konzept für einen Online-Shop, der alle oben genannten Features  enthält. Wir sagen uns: “Wir müssen unseren Kunden gleich von Anfang an möglichst viel bieten, damit sie auf jeden Fall etwas zum Kaufen finden”. Danach programmieren wir dieses Konzept mehrere Monate. Schließlich ist der Shop endlich fertig und wir fangen an, ihn zu bewerben. Die ersten potentiellen Kunden kommen auf unseren Shop und tun vor allem eins: sie gehen gleich wieder.

Wir haben aber eigentlich schon mit den ersten Umsätzen geplant, doch jetzt steht nicht nur die Deckung der laufenden Kosten in Frage sondern auch das ganze Startup.

Was ist passiert?

1. Fehler: Keine Konzentration auf das Wesentliche

Wir sind mit einer Idee gestartet. Um diese Kernidee herum haben wir noch tausend weitere Ideen, welche Features wir noch hinzufügen könnten und für welche Kunden unsere Idee noch wertvoll sein könnte. Wir glauben, dass genau dieser Ideenreichtum unsere Idee noch viel wertvoller macht. Aber eher das Gegenteil ist der Fall.

Sicher ist es gut, kreativ zu sein und darüber nachzudenken, wo die Idee noch überall hinführen könnte. Doch kann ein ungebändigter Ideenreichtum auch gefährlich werden.  Nichts ist in einem Startup so begrenzt wie die Management Attention der Gründer, also die begrenzte Arbeitskraft, die uns zur Verfügung steht.

Diese sehr begrenzte Arbeitskraft haben wir in unserem Beispiel sehr breit verteilt. Wir sind dem Feature Creep verfallen und haben gedacht “mehr ist besser”. In diese Falle tappt jedes Startup irgendwann.

2. Fehler: Aufwand erzeugen, ohne die zugrunde liegenden Hypothesen zu testen

Aus den vielen Ideen haben wir ein Produkt konzipiert, das viele unterschiedliche Zielgruppen mit vielen unterschiedlichen Bedürfnissen gleichzeitig anspricht. Die Käufer von selbstgestalteten Modebändern haben mit denen, die hochwertige Businessschuhe mit neuen Schuhbändern ausstatten wollen, wenig gemein.
Wir haben die zugrunde liegenden Hypothesen der Ideen nicht vorher getestet. Wir haben mehrere Monate im stillen Kämmerchen programmiert und keinen Kontakt zu unseren Kunden gehabt. Dadurch haben wir uns selbst die Chance genommen, etwas über unsere Kunden und deren Bedürfnisse zu erfahren und haben dadurch alle Ressourcen auf eine Karte gesetzt. Und verloren.

Was wäre besser gewesen?

Skill 1: Lean Testing (die “Lean Startup”-Methode)

Wir hätten uns von Anfang die Idee aus unserer Sammlung herauspicken sollen, die uns am erfolgversprechendsten erscheint. Diese einzelne Idee hätten wir wieder auf das Wesentliche reduzieren sollen und die zugrunde liegenden Hypothesen formulieren und testen sollen.

An unserem Schuhband-Beispiel hätte das so aussehen können: Initialzündung der Idee war, dass dem Vater einer der Gründer oft zu ungünstigsten Zeiten, und zwar morgens vor dem Verlassen des Hauses,  die Schuhbänder seiner Business-Schuhe gerissen sind. Dann mussten hektisch die Schuhe gewechselt werden. Die neuen Schuhe haben dann aber nicht mehr zum Anzug gepasst. Bis der Vater dann dazukam, neue Schuhbänder zu besorgen, dauerte es Wochen. Wie den Vater gibt es wahrscheinlich Millionen Menschen.

Wir hätten hier bereits einige Indikatoren für eine gute Geschäftsidee gehabt:

  • es liegt ein konkretes Problem vor
  • den Kunden ist das Problem bewusst
  • es gibt wahrscheinlich eine große Zielgruppe

Daraus hätten wir den Schluss ziehen können: wir konzentrieren uns am Anfang ausschließlich auf männliche Business-Schuhträger, die wenig Zeit zum Einkaufen haben.

Hypothesen aufstellen

Der Schlüssel zum erfolgreichen Testen von Ideen liegt darin, die der Idee zugrunde liegenden Hypothesen herauszuarbeiten. Eine Hypothese ist eine Grundannahme, quasi eine Behauptung, die wahr sein muss, damit die Idee funktionieren kann. Hier gibt es eine gute Anleitung für das Aufstellen von Hypothesen.

In unserem Beispiel hätten wir folgende Hypothesen herausarbeiten können:

  1. gerissene Schuhbänder sind für einen großen Teil der männlichen Business-Schuhträger ein Problem
  2. männliche Business-Schuhträger sind bereit, Schuhbänder zu kaufen, bevor diese tatsächlich gerissen sind
  3. männliche Business-Schuhträger sind bereit, Schuhbänder online zu kaufen
  4. männliche Business-Schuhträger sind bereit, Schuhbänder online im Abo zu kaufen

Hypothesen testen

Und schließlich hätten wir diese Hypothesen testen können. Und zwar die meisten davon, ohne eine einzige Zeile Code zu programmieren oder anderweitig viel Aufwand zu haben.

Die Hypothese 1 hätten wir z.B. so testen können: Wir hätten den Vater gebeten, dass wir ihn  in die Beratungsfirma, in der er arbeitet, begleiten dürfen, um einige seiner Kollegen zu interviewen.

Die Kunst wirklich erfolgreicher Kundengespräche liegt in der Fragestellung. Die meisten Leute wollen nett sein, wenn ein engagierter Gründer vor ihnen sitzt und sagen daher bewusst oder unbewusst nicht die Wahrheit. Außerdem sind Menschen sensationell schlecht darin, ihr eigenes Verhalten in der Zukunft vorauszusagen. Die Aussagekraft einer zukünftigen Kaufversprechung geht gegen Null.  Das müssen wir bei unseren Fragen berücksichtigen.

Schlechte Fragen

Diese Frage führen garantiert in die Irre:

  • Was würden Sie sich bez. Ihren Business-Schuhen wünschen?
  • Würde es Ihnen helfen, Schuhbänder im Abo zu erhalten?
  • Würden Sie unser Abo kaufen?
  • Wie viel würden Sie dafür ausgeben?

Gute Fragen

Diese Fragen sind wesentlich besser:

  1. Was sind die größten Herausforderungen mit ihren Business-Schuhen?
  2. Wann ist Ihnen zum letzten Mal ein Schuhband gerissen?
  3. Wie haben Sie versucht, dieses Problem zu lösen?
  4. Welche Kosten verursacht das Problem für Sie?

Warum sind diese besser? Wir erwarten nicht von unserem Gesprächspartner, dass dieser sein zukünftiges Verhalten gegenüber einem noch nicht anfass- und erlebbaren Produkt vorhersagt. Stattdessen sprechen wir mit ihm darüber, was er wirklich sicher weiß: ob und wie oft er das Problem hat, wie groß das Problem für ihn ist und welche Lösungen er sucht.

Die Aufgaben des Kunden ist es, das Problem zu kennen. Unsere Aufgabe ist es, die Lösung zu kennen.

Zur richtigen Fragestellung hat Andreas Klinger ein sehr gute, kurze Präsentation erstellt.

Noch einige Tipps für Kundeninterviews:

  • vorher in einer Checkliste sammeln, was ich alles herausfinden möchte
  • eine echte Konversation über den Ablauf/ den Prozess hinter dem Problem führen, ohne das Problem anzusprechen
  • die meisten der Fragen beantworten sich aus dem Gespräch, ohne extra nachzufragen
  • den Interviewten erzählen lassen und nur Fragen stellen, um ihm Guidance zu geben (klarerweise offene Fragen)
  • spezifisches Nachfragen um tiefer in die Materie zu dringen

MVP – Minimum Viable Product

Die Hypothese 4: Wir hätten von einem befreundeten Designer eine Landingpage erstellen lassen, auf der wir das Angebot mit dem Kernnutzen kurz beschreiben. Prominent auf dieser Landingpage hätten wir einen großen Button “Jetzt Schuhband-Abo bestellen” sowie den Hinweis “10 € pro Jahr” eingebaut. Bei Klick auf den Button erscheint folgender Text: “Vielen Dank für Ihr Interesse an unserem Angebot! Hinterlassen Sie Ihre Emailadresse und wir benachrichtigen Sie, sobald Ihre Schuhbänder zur Verfügung stehen.”

Den Link zu dieser Landingpage hätten wir an 20 Kollegen des Vaters versendet und hätten dann gemessen, wie viele davon die Landingpage besucht haben und wie viele von den Besuchern auf den Button geklickt haben.

Das nennt man einen Minimum Viable Product oder auch Protoytp. Die Idee dabei ist, unsere Hypothesen mit so wenig Aufwand wie irgend möglich zu testen. Wir wollen wissen, ob Leute unser Produkt online kaufen? Dazu brauchen wir im ersten Schritt weder das Produkt noch einen Webshop. Es reicht völlig aus, diesen zu simulieren. Wir müssen einem potentiellen Käufer lediglich den Eindruck vermitteln, dass er wirklich einen Kauf tätigt. Fake it until you make it.

Viel gelernt für wenig Geld

Die hier beschriebene Tests hätte uns wenige Euro gekostet und wir hätten diese sensationell wichtigen Erkenntnisse gewonnen: wir hätten gewusst, dass die angesprochene Zielgruppe für genau dieses Angebot bereit ist, Geld bei uns auszugeben.

Dann hätten wir in wenigen Wochen genau dieses super-reduzierte Angebot in einen Webshop gepackt und hätten wahrscheinlich nach den ersten Online-Tagen samt Bewerbung schon einige Schuhbänder verkauft.

Daher: Die einzige Wahrheit liegt beim Kunden! Unser Erfolg liegt ausschließlich beim Kunden! Wenn wir nicht den Großteil unserer Energie auf unseren Kunden, seine Bedürfnisse und unsere Lösungen aufwenden, werden wir scheitern! 

Unsere wichtigste Aufgabe ist es, schnellstmöglich eine Idee auszuwählen, diese auf das Wesentliche zu reduzieren, schonungslos die kritischen Pfade dieser Idee zu testen, Ergebnisse zu messen, Änderungen vorzunehmen und erneut zu testen.  Entscheidend ist, die wirklich schwierigen Teile der Geschäftsidee zuerst zu testen. Zuerst da hingehen, wo es wehtut.

Eric Ries hat genau dazu die absolute Bibel für Startups geschrieben. Wenn ihr nur ein Buch in eurer Karriere als Unternehmer lest, dann lasst es sein The  Lean Startup sein.

Diese 4 zentralen Fragen sind der Reihe nach zu beantworten:

  1. Welches Problem wollen wir lösen?
  2. Ist das für unseren Kunden wirklich ein Problem? Hat er es als solches erkannt?
  3. Ist der Kunde bereit, für eine Lösung Geld auszugeben?
  4. Ist der Kunde bereit, UNS für UNSERE Lösung Geld zu geben?

Wann brauche ich einen Businessplan?

Erst Hypothesen testen, dann planen

Die meisten Startups beginnen mit einem Businessplan, inkl. 5-Jahres-Forecast und dem obligatorischen “Hockey Stick“.  Klar ist , dass es nicht ganz ohne Businessplan geht, wenn man Geld oder geförderte Beratung einwerben will. Klar muss aber auch sein, dass der Businessplan eines Startups vor allem eins ist: falsch!

Die Validität einer Geschäftsidee hängt allein von einer einzigen Sache ab: die Bereitschaft den Kunden, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Dabei hilft kein Businessplan, keine Break-Even-Projektion und keine Cash-Flow-Rechnung.

Daher meine klare Empfehlung: Erst die Idee mit eigenen Mitteln so weit wie möglich testen. Erst so viele Gespräche mit den Zielkunden wie möglich führen. Wenn dies erfolgreich und vielversprechend ist, DANN lohnt es sich, als weitere Validierung das Geschäftsmodell durchzurechnen.

Einen erfahrenen Investor überzeugt man tausendmal mehr mit 30 Klicks auf einem prototypischen Kaufformular nach 3 Tagen als mit 30 Mio Planumsatz in 3 Jahren.
Machen vor Planen

Planung ist sicher notwendig. Wie alles muss man auch das lernen, am besten so früh wie möglich. Am Anfang geht die Planungssicherheit gegen null, das wird aber mit dem Fortschreiten der Unternehmung, dem damit verbundenen Rückgang von Unwägbarkeit und der steigenden Erfahrung des Planers besser. Planung darf aber nie vor dem Machen kommen.

 

Sammlung Business Bücher !!update updated!!

Der Markt an Self-Management/Business/Management Büchern ist riesig und es gibt wahnsinnig viel Schund. Doch andererseits gibt es auch viele Bücher, die einen (zumindest mich) wirklich weiter bringen.

Hier meine Auswahl meiner geschätzten Bücher des letzten Jahres, samt meiner subjektiven Sternebewertung.

Diese habe ich weniger nach der Qualität der Bücher vergeben, sondern vielmehr nach den Erkenntnissen und Ideen, die die Beschäftigung mit dem jeweiligen Thema mit sich brachten.

TitelAutorKategorieWas lernt manBewertungAktualisiert
Great by ChoiceJim Collins , Morten T. HansenUnternehmensführung- 3 Grundprinzipien warum manche Firmen wesentlich erfolgreicher als die direkten Konkurrenten sind
- warum Paranoia etwas Gutes sein kann
+++++neu!
The RemedyPascal DennisManagement- Wie man die Grundideen des Lean Manufacturing auf die gesamte Organisation übertragen kann+++neu!
Tell to winPeter GuberSelbstmanagement- warum das gesprochene Wort die größte Überzeugungskraft haben kann+++neu!
The Personal MBA: Master the Art of BusinessUnternehmensführung- interessantes Sammelwerk von grundlegenden MBA-Inhalten+++neu!
Yes! 50 Secrets from the Science of PersuasionDr. Noah Goldstein , Steve Martin , Dr. Robert B. CialdiniMarketing- welche subtilen Faktoren im Marketing zu großen Unterschieden führen können++++neu!
How Will You Measure Your Life? Clayton M. Christensen , James AllworthLebensführung- Wie man Ansätze aus modernem Unternehmensgestaltung erfolgreich auf sein Leben anwenden kann++++neu!
Man's Search for MeaningViktor E. FranklLebensführung- wie Menschen auch die größten Unmenschlichkeiten emotional überleben können
- warum die Bedeutung des Lebens auch darin liegen kann, wie man mit Widrigkeiten umgeht
+++++neu!
True NorthBill George with Peter SimsLeadership- wie man zu einer authentischen Führungsperson wird
- warum Führen-Lernen damit anfängt, über sich selbst zu lernen
++++neu!
Team of RivalsDoris Kearns GoodwinLeadership- was Abraham Lincoln erfolgreich gemacht hat+++neu!
The SnowballAlice SchroederInvestment- was den Erfolg von Warren Buffet ausmacht+++neu!
Match: A Systematic, Sane Process for Hiring the Right Person Every TimeDan ErlingHR- Wie man die richtigen Kandidaten findet++neu!
The Winner's BrainJeff Brown , Mark Fenske , Liz NeporentSelbstmanagement- warum das Gehirn nicht alt wird
- Wie man seine geistigen Fähigkeiten weiterentwickeln kann
++neu!
Eat That Frog!Brian TracySelbstmanagement- Wie man mit Prokrastination umgehen kann+++neu!
Healthcare Beyond ReformJoe FlowerHealthcare- warum das Gesundheitssystem so nicht funktionieren kann
- Wie man selbiges grundlegend neu ausrichten muss: hin zur Ergebnisorientierung
+++++neu!
Management: Revised EditionPeter F. DruckerManagement- die grundlegenden, klassischen Management-Prinzipien++neu!
Sexy Little NumbersDimitri Maex , Paul B. BrownBig Data- warum Datenverständnis und strukturierte Prozesse zur Erkenntnisgewinnung die Kernkompetenz jeder Organisation werden müssen++neu!
The Boston Consulting Group on Strategy: Classic Concepts and New PerspectivesCarl W. Stern (editor) , Michael S. Deimler (editor)Strategy- klassische Wettbewerbs-Strategien++neu!
What the Customer wants you to knowRam CharanSales- warum verkaufen bedeutet, dem Kunden zu helfen+++++neu!
The Power of HabitCharles DuhiggSelbstmanagement- wie man Gewohnheiten für sich nutzen kann: Gewohnheiten als Automatisierung
- wie man anderen helfen kann, positive Gewohnheiten zu entwickeln
++++neu!
Change by DesignTim BrownProduktentwicklung- die Grundsätze des Design Thinking+neu!
What Every BODY Is SayingJoe Navarro , Marvin KarlinsManagement- was uns die Mitmenschen mit Ihrer Körpersprache verraten und sie uns niemals sagen würden++++neu!
The Four Steps to the EpiphanySteve BlankMarketing- eine der Grundlagen von Lean Startup
- zeigt anschaulich: erst das Bedürfnis der Kunden, dann lange nichts
+ + + + +
Business Model GenerationAlexander OsterwaldMarketing- ein einfaches und effektives Framework zur strukturierten Erarbeitung eines erfolgreichen Geschäftsmodells
- hilft einem für die Evaluation neuer Geschäftsideen die richtigen Fragen zu stellen
+ + + +
The Happiness AdvantageShawn AchorSelbstmanagement- Begründung und Anwendung der positiven Psychologie
- zeigt teilweise langatmig, warum glücklich sein das Wichtigste im Leben ist und was man dafür tun kann
+ + + +
Beyond the ObviousPhil McKinneyMarketing- geniale Produkte entstehen, wenn man die richtigen Fragen stellt
- der langjährig HP ProdDev-Chef zeigt welche
+ + + +
Blue Ocean StrategyW. Chan Kim, Renee MauborgneMarketing- Neudefinition von Wettbewerbsstrategie und Manifest gegen sinnloses Me-too+ + + + +
Your Brain at WorkDavid RockSelbstmanagement- gute und interessante Erklärung, wie das Gehirn funktioniert, was es für Spitzenleistungen braucht und was Energie klaut+ + + +
The Power of Full EngagementJim Loehr, Tony SchwartzSelbstmanagement- Mischung aus 7 Habits und Focus
- oft zu offensichtliche Aneinanderreihung von Banalitäten
+ +
Perfect PitchJon SteelMarketing- Einführung in Präsentations-Psychologie
- gibt es bessere
+ +
FocusLea BabautaSelbstmanagement- Tipps, wie man sich besser konzentrieren können soll… naja…+ +
Venture DealsJason Mendelson, Brad FeldEntrepreneurship- Einführung in die Welt der Term Sheets, Tag-alongs, Vestings etc.
- guter Primer für alle Verhandler
+ + +
The Art of WarSun TzuManagement- Der Strategie-Klassiker
- Grundsätze wie "Kämpfe nicht wenn du nicht gewinnen kannst"
- Perfekt für Zitate im Gordon-Gekko-Stil
+ + +
How to Measure AnythingDouglas W. HubbardManagement- Auch Soft Facts sind messbar, wenn man die richtigen Fragen stellt
- wichtige Grundlage für die Definition sinnvoller KPIs
- die beschriebene Informations-Ökonomie kann viel unnützen Aufwand sparen
- erstes Kapitel fürs Verständnis, der Rest für Mathema
+ + +
The Lean StartupEric RiesEntrepreneurship- das wichtigste Buch des Jahres, absolutes Muss für alle Online-Unternehmer
- transportiert die Effizienz des Lean Management in die Produktentwicklung in Startups
+ + + + +
Coaching Salespeople into Sales ChampionsKeith RosenSales- Mehr Anleitung zum leistungsorientierten Choaching, aber durchaus nützlich!+ + + +
The Intelligent EntrepreneurBill MurphyEntrepreneurship- Die Herausforderungen und Aspekte von Unternehmertum, beschrieben am Beispiel einiger Startups von Absolventen der Harvard Business School+ + + + +
Jack: Straight from the GutJack WelchManagement- die persönliche Erfolgsgeschichte gibt Einblick in das Management-Phänomen Welch
- "Execution" ist praxistauglicher und reflektierter
+ + +
ExecutionLarry Bossidy and Ram CharanManagement- Generelles Management - Führungs- und Strategieprozesse+ + + + +
What Makes an Effective ExecutivePeter F DruckerManagement- Priorisierung+ + +
The Thank You EconomyGary VaynerchukSocial Media- warum man als Firma SM machen sollte - Wie man SM machen sollte - was von einer Firma erwartet wird - was eine Firma erwarten kann+ + + + +
Selling the InvisibleHarry BeckwithMarketing- Wie man Service verkauft+ + +
Zig Ziglar's Secrets of Closing the SaleZig ZiglarSales- Wie man im Sales argumentiert - welche verschiedenen Closes es gibt+ + +
Built to SellJohn WarrillowEntrepreneurship- was den Wert einer Firma bestimmt - wie man eine Firma verkaufbar macht - warum es viel mehr Spaß macht, in einer verkaufbaren Firma zu arbeiten+ + + + +
Who Says Elephants Can't Dance?Louis V. Gerstner, Jr.Management- Wie sich IBM neu erfunden hat - Wie man in einer Firma Veränderung schafft+ + + +
How the Mighty FallJim CollinsManagement- warum einstmals großartige Firmen fallen - was zum Abstieg führt - was man dagegen tun kann+ + + + +
Good BusinessMihaly CsikszentmihalyiUnternehmens-kultur/-ethik- Wie man Leben und Arbeiten zusammenbringt - was Menschen bei der Arbeit glücklich macht - Wie Unternehmen etwas beitragen können+ + + +
Linchpin: Are You Indispensable?Seth GodinEntrepreneurship- was die moderne Wirtschaft von Arbeitnehmer erwartet - wie man seine Arbeitskraft und Kreativität richtig verkauft - warum man unternehmerisch danken MUSS, auch als Arbeitnehmer - warum der Deal "tausche Freiheit gegen Sicherheit" nicht mehr funktionier+ + + +
The FountainheadAyn RandEntrepreneurshipok, ist ein Roman, umstritten, trotzdem: - warum man seinen Prinzipien immer treu bleiben sollte - warum die eigene Vision wichtiger ist als der Masse zu gefallen+ + +
The Little Book of Bulletproof InvestingPhil DeMuth, Ben SteinInvestment- wie man ein sicheres Portfolio aufbaut, leider sehr US-lastig+ + +
The Warren Buffet Way, Second EditionRobert G. HagstromInvestment- nach welchen Kriterien Warren Buffet kauft - warum man an einen Aktienkauf mit dem gleichen Mindset Wie an einen Unternehmenskauf herangeht - Wie man erfolgsversprechende Unternehmen erkennt+ + + +
Think and Grow RichNapoleon HillInvestment- mit welchem Mindset reich werden kann+ +
The Now HabitNeil Fiore, Ph.D.Selbstmanagement- wie man auch als Perfektionist regelmäßig Ergebnisse liefert - wie man große Aufgaben in kleine, zu schaffende Einheiten herunterbricht - welche Tools man dafür nutzen kann+ + + +
What Do You Care What Other People Think?Richard P. Feynman and Ralph LeightonLebensführung- Wie einer der bedeutendsten Physiker den Alltag sieht+ + +
How to Win Friends & Influence PeopleDale CarnegieLebensführung- was Menschen an anderen Menschen mögen - Wie man Menschen (positiv) beeinflusst und führt+ + +
Getting to YesRoger Fisher, William Ury, and Bruce Patton of the Harvard Negotiation ProjectVerhandlung- Wie man Win-Win-Situationen verhandelt - Wie man auch in verfahrenen Situationen einen gute Lösung für beide Seiten findet - Wie man sich gegen Verhandlungstricks wehrt+ + + +
The 7 Habits of Highly Effective People: Powerful Lessons in Personal ChangeSteven R. CoveyLebensführung- warum man auch für sein Leben eine Vision und Mission haben sollte - wie man diese umsetzt, um ein sinnvolles Leben zu führen - wie man Beziehungen aufbaut und zu Freundschaften macht+ + + + +
Making Ideas HappenScott BelskySelbstmanagement- Wie man Ideen auf die Straße bringt+ + +
Crush It!Gary VaynerchukEntrepreneurship- warum das Web die Demokratisierung des Unternehmertums ist - Wie man im e-Commerce erfolgreich wird - warum gut morgen durchschnittlich ist+ + + +
Delivering HappinessTony HsiehUnternehmens-kultur/-ethik- warum eine Unternehmenskultur der Schlüssel zum Erfolg ist - Wie man eine Unternehmenskultur pflegt und erweitert+ + + + +
The Wisdom of Crowds: Why the Many Are Smarter Than the FewJames SurowieckiSocial Media- was crowd sourcing leisten kann - warum das so ist+ + + +
The Big MooSeth Godin and The Group of 33Unternehmens-kultur/-ethikSammlung guter Ideen und Thesen für die New Economy+ + +
The Tipping PointMalcolm GladwellSoziologie/ Behavioural Economics- warum manche Ideen auf einmal exponentiell funktionieren - woran das liegt+ + + +
The Upside of IrrationalityDan ArielySoziologie/ Behavioural Economics- warum es ein Vorteil sein kann, dass Menschen nicht rational handeln - wie man diese für sich nutzen kann+ + + +
SwitchDan Heath, Chip HeathSoziologie/ Behavioural Economics- wie man Menschen dazu bekommt, ihr Verhalten zu ändern - wie man Veränderungen durchsetzt - was es mit dem Reiter und dem Elefanten auf sich hat+ + + + +
ReworkJason Fried, David Heinemeier HanssonUnternehmens-kultur/-ethik- warum Meetings Gift sind - warum man nach Leistung und nicht nach Anwesenheit bezahlen sollte - warum man im Büro selten Zeit für seine Arbeit hat+ + + +
Bursts: The Hidden Pattern Behind Everything We DoAlbert-Laszlo BarabasiSoziologie/ Behavioural Economics- warum menschliches Verhalten nicht linear vorauszusagen ist+ + +
OutliersMalcolm GladwellSoziologie/ Behavioural Economics- was das Geheimnis der besonders erfolgreichen Ideen und Menschen ist - Wie man diese für sich/seine Firma nutzen kann+ + + +
Made to StickChip Heath and Dan HeathMarketing- wie man eine Geschichte erzählt, die im Gedächtnis bleibt - warum man nichts sagt, wenn man 3 Dinge sagt+ + + + +
Predictably IrrationalDan ArielySoziologie/ Behavioural Economics- warum das Modell des rationalen Menschen falsch ist - wie Menschen auf Reize reagieren, ohne dass sie es merken - warum Worte Tatsachen schaffen können+ + + +

The NEW New Business Development – Vom linearen Irrtum zur lernenden Organisation

Eine Idee läuft Amok

Wenn Sie sich mit der Entwicklung neuer Businessbereiche oder neuer Produkte beschäftigt haben, kennen Sie evtl. auch diese Situation: Eine gute Idee wird zu einem Konzept und dann zu einem Business Case. Ist dieser erfolgsversprechend, folgt die langwierige und teure Produktentwicklung, alles unter strengster Geheimhaltung. Nach einigen Monaten und erheblichem Aufwand ist das Produkt marktreif und die Rollout-Kampagne beginnt. Doch die Zielgruppe interessiert sich nicht für die USPs des Produkts, der Absatz bleibt weiter hinter den Erwartungen zurück.
Was ist passiert? Eine Idee und ihre vermeintlichen Value Propositions für den Kunden haben nicht funktioniert. So weit so gut. Doch hätte man das ohne die immensen Kosten feststellen können?

Fail fast – fail early?
Dieses Bonmot der Startup-Szene scheint nur auf den ersten Blick wie eine Aufforderung zum Scheitern. Vielmehr ist damit gemeint, eine Idee und die Hypothesen, auf der sie beruht, so früh wie möglich und mit so wenig Aufwand wie möglich zu testen. Wenn Ihre Idee in Ihrem Kern auf der Hypothese beruht, dass ein bestimmtes Kundensegment einen bestimmten Bedarf hat, sollte diese Hypothese getestet werden, bevor Sie Zeit und Geld in die Entwicklung eines Produktes investieren, das nachher keiner haben will.

Ideen online testen – nichts ist schneller und günstiger
Eine große Stärke von “Online“ ist es, dass man eine Value Proposition mit vergleichsweise minimalem Aufwand vor die Augen der Zielgruppe bringen kann. Der große Unterschied: Wenn Sie wissen möchten, ob ein Kunde Ihr Angebot kaufen wird, kann es anfänglich ausreichen, ihm nur die USPs und groben Features zu präsentieren und daran einen einfachen Call-to-Action knüpfen wie z.B. „Jetzt testen“, „Mehr erfahren“ oder sogar „Jetzt vorbestellen“.

Der Gründer von dropbox.com, einem der höchstbewerteten Startups dieser Tage, hatte am Anfang nur ein Screenvideo eines Prototyps verbunden mit einem Button „Jetzt testen“. Bei Klick gelangte man auf eine Seite mit dem Hinweis, dass die Software noch nicht zur Verfügung steht, man sich aber per Mail benachrichtigen lassen kann. Die Kosten dieses Tests betrugen vermutlich einige hundert Dollar. Der Beweis für den tatsächlichen Bedarf, den die vielen tausend eingetragenen Kaufwilligen mit ihrer Emailadresse  gegeben haben – unbezahlbar.

Die ausführliche Beschreibung dieses „Lean Startup“-Ansatzes gibt Eric Ries in seinem Buch, siehe Literaturempfehlungen auf der letzten Seite dieses Dokuments. www.kickstarter.com hat sich diesen Ansatz zum Programm gemacht.

Neue Messgrößen für Startups

Neue Produkte sollen Geld verdienen, soviel ist klar. So wichtig dieser Grundsatz bei der Bewertung neuer Geschäftsideen auch ist, so falsch ist jedoch auch die ausschließliche Leistungsmessung eines Startups mit finanziellen Kennzahlen.

Die wichtigste Aufgabe eines Startups ist nicht, frühestmöglich etwas Geld zu verdienen, sondern möglichst viel validiert über die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse zu lernen.

Der namhafte Seriengründer, Business Angel und u.a. Professor in Standford und Berkeley, Steve Blank, bringt es auf den Punkt: Kein Startup weiß am Anfang, wer seine Kunden sind und welche USPs deren Bedürfnisse befriedigen. Niemals sollte man dem Irrglauben verfallen, dass man genau weiß, was der Kunde will. Weitere Todsünden eines Startups auch hier: http://steveblank.com/2012/05/14/9-deadliest-start-up-sins/

Wichtig ist hier die Definition von validiertem Lernen, sonst könnte man den Eindruck gewinnen, dass keine Leistungsorientierung gegeben sei.

Validiertes Lernen heißt messbares Lernen
Eine Unternehmung lernt messbar, in dem Hypothesen aufgestellt werden und diese methodisch falsifiziert oder bestätigt werden. Wenn Ihre Hypothese ist, dass Ihre Zielgruppe verheiratet, mittleren Alters und gutverdienend ist, haben Sie validiert gelernt, wenn Ihnen diese Gruppe ein starkes Interesse durch oben beschriebene Tests beweist.

Grundsätzlich gilt: so früh und so oft wie möglich ran an den Kunden mit einem konkreten Angebot. Nur aus seiner Entscheidung und seiner Reaktion ist validiertes Lernen möglich. Geheimhaltung und eingeschränkte Kontaktmöglichkeiten zum Kunden nutzen nur der Konkurrenz.

Daher ist es auch nur begrenzt sinnvoll, den Business Case und die Roadmap nach einem vermeintlich linearen Ablauf aufzubauen, wie z.B. „Konzeptphase“ à „Entwicklung“ à „Rollout“. Stattdessen sind eher Milestones relevant wie „3 potentielle Kundensegmente validiert“ oder „Value Proposition validiert“. Dies spielt sich in iterativen Zyklen ab.

 

Build-Measure-Learn-Zyklus nach Ries

 

Customer Development nach Blank

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Planbarkeit ohne festes Ziel?
Evtl. werden Sie sich fragen, wie die Planbarkeit eines solchen Projekts möglich sein soll, wenn man zu Beginn nicht weiß, wohin die Reise geht? Richtig – das genaue Ziel ist unbekannt. Dass auf dem Weg dorthin aber Iterationen nötig sein werden, ist abschätzbar. Planen Sie Ihre Kosten daher lieber anhand dieser möglichen Fragen:

  • Wie viele Iterationen werden wir brauchen, bis wir 3 Kundensegmente validiert haben?
  • Wie viele Iterationen schätzen wir für die Validierung des Value Propositions?
  • Was kostet uns eine Iteration? (Anzahl Tests bestehend aus Formulierung der USP, Mockup-Layouts, Programmierung etc.)
  • Etc.

Intrapreneurship – Unternehmertum im Konzern

Das hier beschriebene iterative Vorgehen unterscheidet sich stark von den gewohnten Prozessen eines Konzerns. Daher ist es wichtig, die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Intrapreneurship-Programm zu erkennen.

Ein Startup lebt einerseits von Engagement und Qualität des Gründerteams, andererseits von Entscheidungsfreiheit, Regeln-Brechen und Geschwindigkeit. Letzteres gilt im Online-Business doppelt. Wenn jede Iteration von der Geschäftsführung freigegeben werden muss und der Einkauf den Weg zu schnellen Ressourcen versperrt, sind andere schneller.

Daher folgende Empfehlungen an das Management:

  • Geben Sie Handlungsspielräume
  • Schaffen Sie für Ihre Intrapreneurship-Projekte einen möglichst bürokratiefreien Raum
  • Stellen Sie ausreichend Ressourcen bereit.
  • Messen Sie Erfolg an belastbaren Erkenntnissen über die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe
  • Fehlschläge sind wichtige Bausteine auf dem Weg zum Erfolg
I failed my way to success – Thomas Edison